【长城人物】王吉山：挺起河北寿险脊梁

　　王吉山大力推进公司转型升级。刘辉 摄

　　转型发展，把队伍建设挺在前面

　　近两年，河北国寿面临着同行业尤其是中小险企业的崛起带来的白热化竞争，业务的转型创新以及业绩增长压力加大，一家独大的既往优势遇到空前严峻挑战。

　　去年9月，王吉山写了一篇题目为《把销售队伍建设挺在业务发展前面》文章，得到了公司上下的认同。王吉山认为，当前形势下，转型势在必行，关乎公司的长久发展和生死存亡。而实现转型升级的支撑和保障是销售队伍和管理干部队伍。

　　王吉山告诉记者，“把队伍建设挺在前面”就是打造一支敢打硬仗、能打胜仗的干部队伍，培育一支充满活力、积极上进的员工队伍，建立一支规模宏大、量质皆优的销售队伍。

　　寿险是非渴求产品，属于轻资产、劳动密集型行业，保险回归保障本质不能被动等待老百姓的保险认知提升，还要依靠庞大的销售队伍去宣传保险理念。他判断，未来一段时间，保险销售队伍仍然会急速壮大。截至去年底，河北省寿险营销员33万人，占全省常驻人口7400万的4‰。而台湾地区，代理人曾一度达到23万人，占常住人口比例近1%。巨大的保险市场需要预示着河北队伍发展空间还很大。

　　为加大培训力量，2016年河北国寿累计组织培训6000余人次，覆盖省、市、县三级管理层，覆盖面达到100%。王吉山还提出了“队伍覆盖率”(指销售队伍数量与辖区常住人口数量的比值)的三级标准，各个销售渠道均以“扩量提质”为原则，按照覆盖率标准制定队伍建设规划，分步推进。

　　公司还尝试用“市场化的选用考评机制”来激活管理干部队伍，在县支公司实施竞标上岗，将主要负责人职位用业务指标明码标价放到台面，从而形成争先恐后“抢位置”的氛围。

　　在队伍强势的发展带动下，该公司首年期交、标保等业务指标同比增幅均超过全国系统平均值。达成保障型保费同比增长657%；季度期交件数98万件，全国第一；十年期件数同比增长过100%；单月十年期保费突破10亿元大关!截至2016年底，河北国寿的核心指标全部完成预算，公司业务快速增长，全年实现累计保费269亿元；队伍规模也实现了快速扩张，销售队伍达到13万人，占全省营销员的三分之一；业务结构更加优化，经营效益整体平稳；公司总体市场份额26.15%，居河北寿险市场第一位。2017年，该公司提出了建20万大军，创300亿元保费的目标。

　　精准扶贫，做保险扶贫排头兵

　　“保险企业作为管理风险的行业，有着独特的体制和机制优势，更是和扶贫具有天然的联系。当前正值我国全面建成小康社会的决胜阶段，最艰巨最繁重的任务在农村，特别是在贫困地区。现阶段我们百姓看病就医，虽有基本医疗保险，但是一旦发生意外伤害或重大疾病，高额的个人自负医疗费用仍给百姓带来很大的经济负担，有的农户甚至‘十年辛苦奔小康，一场大病全泡汤’。 ”王吉山表示。

慰问贫困群众。刘辉 摄

　　2016年12月1日，河北国寿与河北省扶贫办签署了保险扶贫合作协议，双方共同推广贫困户意外伤害、疾病、医疗保险等多样化的惠农、涉农人身保险产品，全面加强和提升公司助推脱贫攻坚能力。

　　近年来，河北国寿非常重视为贫困人口量身打造生产生活、家庭财富、养老医疗、融资增信等保险产品，特别是研究在城乡居民大病保险、新型农村合作医疗保险、新农合附加意外险、特殊群体保险保障等领域积极服务河北民生保障的同时，也积极投身河北的脱贫攻坚战，始终走在保险扶贫的前列。

　　2016年，公司在全省承办新农合大病保险项目9个、经办项目14个，累计承保人数1290万人，覆盖了约17%的全省常住人口。同时，公司还缴纳税款3.5亿元，对外捐赠176万元，全力履行社会责任。2016年7月18日至21日，河北省内部分地方发生特大洪水，石家庄、邢台、邯郸三地受灾较重。灾害发生后，中国人寿河北省分公司及石家庄、邢台、邯郸等市公司全力参与赈灾救灾，同时，全省共计捐助近百万元用于救灾和灾后重建。

　　该公司与沧州、保定、张家口等7个设区市签署了扶贫合作协议，去年共为超2万贫困人口提供了意外伤害保险保障，保障额度达到了14.58亿元，赔款支出285万元。今年截至一季度末，公司已为全省超4万贫困人口提供意外伤害保险保障，保障额度达到了26.2亿元。

　　河北国寿还建立了省、市、县、乡四级机构政企沟通机制，针对建档立卡贫困人口，积极开发推广贫困户主要劳动力意外伤害、疾病和医疗等扶贫小额人身保险产品。重点开办针对留守儿童、留守妇女、留守老人、失独老人、残疾人等人群的保险，对农村外出务工人员开辟异地理赔绿色通道。探索保险服务扶贫人员队伍新模式，为政府、企事业单位驻村干部和扶贫挂职干部，高校毕业生、“三支一扶”提供保险保障。该公司还加大贫困地区乡、村两级保险服务网点、人员建设，努力实现网点乡镇全覆盖和服务行政村全覆盖。对贫困地区机构实行差异化考核，引导贫困县基层机构积极发展扶贫保险业务。

　　提升服务，给客户更多“获得感”

　　“河北国寿在省内拥有最大的寿险客户群体，近年来，越来越把服务放在更重要的位置，并努力采用新科技带给客户更好的服务体验。”王吉山说。“客户在河北国寿可以有线上线下六个渠道享受保险服务，线上包括公司官网、95519客服电话、微信公众号、手机APP，线下包括遍布全省各县区的柜面和销售人员上门服务，不少业务的办理，不再需要客户来往奔波。”

中国人寿和广发银行等四家机构实现河北区域全面业务协同。刘辉 摄

    据悉，2016年，河北国寿为35万人次提供了理赔服务，相当于一个中等县的人口量。赔款金额20亿元，平均结案时长不到一天半，每两分钟就有一笔赔款赔付，5日内结案率98.98%。他们还开通了微信理赔，在“中国人寿河北省分公司”微信公众号上就可以报案，已经有10万件理赔是通过微信进行的。全国“通赔通付”系统有效运转，为28个省份8025名客户提供异地理赔服务，免去了客户往来奔波之苦。该公司在全省有167家柜面，2016年共为202万人次的客户提供服务，客户满意度达97.3%。95519客服电话在全国系统排名第三，获得股份公司唯一的客户服务先进集体称号。

    2016年，河北国寿还通过“e宝账”APP，实现了基础保全服务随时随地办理，为全省用户提供了115万次保全服务。微信公众号还开通了保单“微回执”、“微回访”，客户在方便时通过微信，就能够主动完成回访和保单回执的签收，变被动为主动的同时，真正实现了“随时、随地、随手、随心”。

    针对不同客户的个性化需求，河北国寿去年举办了“营销20周年”大型庆典活动和姚明小型见面会，客户近距离和姚明合影、对话。为爱好网球的客户和孩子提供了明日之星”青少年网球训练营，为爱好骑行的客户提供了2016“环中国”国际公路自行车赛石家庄赛段、承德赛段观赛和方阵骑行活动，为爱好“跑马”的客户提供了“要跑700”秦皇岛赛段的比赛，为爱好摄影、书画的客户邀请国家级摄影家和书画家讲座，为全省客户提供了各类金融、健康、教育等丰富的讲座和各类节日的庆祝活动，受到客户欢迎。

　　中国人寿成为广发银行最大股东后，服务领域愈加广阔。河北国寿将携手集团旗下财险、养老险，与广发银行优势互补,形成协同效应，为广大客户提供全面广泛的综合金融服务。

    王吉山表示，当前，河北正处于发展的交汇点，京津冀协同发展、“一带一路”、北京携手张家口举办2022年冬奥会、雄安新区规划建设等重大战略机遇叠加交汇，为河北的经济发展注入强劲动力，河北保险业也迎来了千载难逢的历史机遇。河北国寿将积极拥抱机遇，继续深化转型，持续优化和提升客户体验，让广大客户拥有更多“获得感”。

　　□企业名片——

    中国人寿河北省分公司

　　中国人寿在纽约、香港和上海三地上市，是中国最大的人寿保险公司,被誉为中国保险业的“中流砥柱”。作为中国人寿在河北设立的一级分公司，中国人寿河北省分公司目前下辖11家市分公司，170多个县(市、区)支公司(营业部)，主要开办普通寿险、分红保险、健康保险、意外伤害保险、养老保险、大病保险等多个种类180多个险种，是服务网络覆盖全省、机构网点遍布城乡、产品体系日趋健全、服务机制不断完善、资金实力较为雄厚、企业文化独具特色的大型金融保险企业。

　　专业高效的95519客户服务专线、保险营销员、公司直销、理财经理以及电话销售人员突破13万人，168个客户服务柜面，1800多名柜面服务人员，1975个银行保险渠道销售代理网点，1000多个农村营销服务部，使公司成为河北市场客户身边最近的寿险公司。

     近年来，该公司总资产、保费总收入、市场份额保持河北寿险行业龙头地位，业务总量始终位居中国人寿系统前列。2016年，保费总收入269亿元(数据未经审计，下同)，市场份额26.15%，牢牢占据河北寿险市场主导地位。该公司先后于2007年、2011年、2012年、2013年荣获河北省人民政府颁发的“金融贡献奖”，是河北省唯一获此殊荣的保险企业。

　　□专家点评——

　　聚合资源创新发展理念，撬动“国寿梦”

　　 河北经贸大学金融学院院长 王重润

　　王吉山是从基层走出的保险业界精英，30年倾心寿险，从未离开，不忘初心。

　　在保定工作期间，他创新健康保险业务经营模式，形成了健康险业务的“保定模式”，中国人寿总公司两次在保定召开全国经验现场交流会。任中国人寿湖北省分公司总经理期间，代理财险业务逐年增长，高于全国平均水平11个百分点。任中国人寿河北省分公司总经理以来，王吉山大力推动转型发展，迅速推进大期交、大短险布局，个险、银保、电销、柜面齐头并进，公司营销员达到13万人。

　　河北国寿着力强化与地方政府合作，发挥国有大型金融保险机构的“领军作用”，主动参与保险保障、经济补偿、资金融通、辅助社会管理等领域，通过保险机制服务地方经济社会发展，持续优化综合销售的外部环境。在湖北工作期间，他积极协调加大对武汉发展建设的保险资金投入，深度参与湖北医疗健康产业发展，湖北省人民政府连续三年向集团公司发去《感谢信》。回到河北工作后，他梳理省内主要投资项目资源，积极推进集团与河北省政府战略合作协议项目的落地，当选为河北省第十二届人民代表大会代表。

　　河北国寿非常注重深化渠道间资源整合，释放综合销售正能量。该公司重点布局“大期交、大短险、大互动”，充分挖掘多个渠道、多支队伍的优势和潜力，释放出协同作战、综合销售的巨大能量。

　　一年多来，河北国寿全渠道经营和综合销售的推进，不仅使业务结构更加优化，经营效益整体平稳，对于队伍的规模增长和质态提升也大有裨益。多年的实践，让王吉山认识到，转型升级的核心动能在于人，把人作为最本质、最关键的问题来关切，是成功企业的普遍选择。作为一家寿险公司，聚焦人的动能，就是要把队伍建设挺在业务发展前面，充分发挥销售队伍和管理干部队伍的主观能动性。这也契合中国人寿的“双成”文化体系，就是把人才作为推动企业发展的根本力量，以事业凝聚人才，以人才推动事业。

关键词：保险 河北 中国人寿