拼搏进取 市场“觅食”
——石家庄7420工厂一家三产单位的二次创业史

赵红梅带领自己的团队勇闯市场。记者 烟成群 摄

　　长城网8月27日讯（记者 烟成群）华北汽贸公司石家庄进口汽车配件供应站——一个20多人的企业三产单位，因经营困难而面临着生存困境。他们没有等、靠、要，而凭借多年积累的技术口碑和服务意识重新创业，市场“觅食”，艰难起航，最终赢得转机。

　　在机遇面前，他们敏锐洞察、主动出击、攻坚克难，实现了销售业绩数十倍的提升，赢得了认可和尊重。在他们命运转折的背后，闪烁着可贵的团队协作和创新精神。

　　面对生存困境，年龄最小的赵红梅挺身而出

　　“说句实话，得知我竞聘上了公司经理，一下就懵了，还暗地里哭了两天。”回想起6年前的往事，赵红梅仍是感慨万端。

　　赵红梅所在的华北汽贸公司石家庄进口汽车配件供应站1987年组建，是隶属于石家庄7420工厂的三产单位，最初经营五十铃配件，桑塔纳配件及军车修理。2002年该站又陆续经营汽车修理和机油、轮胎、防冻液等产品的代理、批发业务，直面残酷的市场竞争。由于经营业务的调整和资金短缺，华北汽贸公司一直处于微利保本状态，2011年后更是年年亏损，经营业绩大幅度下滑。

　　赵红梅18岁分配到7420厂，2001年后调入供应站，她熟悉业务，尤其是有一股敢想敢干的不服输劲。2011年3月，供应站经理代继明退二线，上级决定通过全厂竞聘方式，重新选任经理。大家一致推举赵红梅参与竞聘，希望她带领大家一块干。

　　“7420厂有70多年的历史，大多数员工父母一代就是厂里职工，不能让这个单位在我们手里散伙。”赵红梅说。

赵红梅身上有股不服输的劲。 记者 烟成群 摄

　　于是，在20人中年龄最小的赵红梅报名参加了竞聘，并以最高分从四名候选人中脱颖而出，经过公示，2011年4月1日被正式任命为经理。

　　赵红梅所面对的现状是：单位所有流动资金只有几千元，业务处于停滞状态。汽车后市场不景气，竞争激烈，许多小的汽修厂纷纷倒闭。

　　“大家这样相信我，再难也不能后退！”迷茫了两天后，赵红梅把大家叫到一起，商量出路，没有客户，就去赢得！没有资金，就去争取！

　　利用自己多年来在汽车修理方面的技术和口碑，赵红梅发动员工联系3302厂、54所、38军等以前的业务合作单位，承担他们的野外修车工作和一些零活。2012年，他们和普利司通达成合作，由对方出资，建立了普利司通轮胎销售旗舰店，到10月份，他们共签了三个品牌的轮胎代理。一些投资小的贸易项目，他们凭着多年形成的信誉，采取赊账方式，卖完货再给对方结账；短期需要资金，大家一块凑，食堂大师傅、夜里值班的老师傅都主动拿钱，甚至管库的小姑娘自己留下1000元生活费，把余下的5000元都拿了出来。为了省钱，单位食堂自己压面条、蒸馒头、包子，核算下来一个人伙食费不到两块钱。在外边修车的员工，中午回不来，食堂师傅就把饭送过去……

　　在大家的齐心努力下，各项业务也逐渐放量，公司的经营状况一年比一年好。

　　拿下壳牌代理，他们把命运掌握在自己手中

　　2016年4月份，一个机会出现在赵红梅和她的伙伴面前：汽车润滑油的市场保有量、知名度第一品牌——壳牌的石家庄原代理商因业绩不好被取消。而赵红梅她们此时也正苦于寻求业务突破的支撑项目，于是就第一时间和壳牌公司联系，表达了合作意愿。

　　然而，壳牌代理的第一个条件就把他们难住了：流动资金要达到1000万元。当时他们能拿出的流动资金总共只有十几万元，差距巨大。

　　资金从哪里来？！关键时刻，7420厂给予了有力支援，拨付了300万元流动资金，供应站20多人通过员工模拟股份又筹措了300万元。最终，赵红梅用自己团队多年的信誉、经验和决心，赢得了壳牌公司的信任，9月26日，双方正式签下代理协议。

　　签了代理协议，对于赵红梅和她的伙伴们来说，绝不是大功告成。尽管壳牌知名度高，但在白热化的竞争下，壳牌油品在石家庄市场上假货、串货严重，利润率和市场占有率都比较低。仅有600余万的流动资金，在一个省会城市运营国际品牌也是一种商业冒险。

　　9月29日，壳牌的第一批货运来了。根据石家庄市的环保政策，大货车白天不能进入市区，必须晚上12点后才能进市卸货，而且没有装卸工。员工们说：“红梅，咱们自己卸吧，省下的钱你请大家吃个饭就行。”就这样，单位20多名职工白天上班，等货车晚上12点后进市，再赶到库房卸货，卸完货赶回家，休息会儿，第二天还要正常上班。因为职工有一半多是四十多岁的女性，家属不放心也纷纷跟来一起帮着干。“由于没有叉车，卸货都凭手拎，18公斤的桶，我一个人能拎两桶，往常都不能想象，有时还是冒雨干”。赵红梅说。

　　由于是基础备货，这第一批货共有520吨，用30辆14米长的货车运输。整个国庆假期的凌晨，赵红梅和她的伙伴们连带家属都是在库房紧张忙碌中度过的。算下来，省下了1.2万元的装卸费。

　　货有了，客户还一个没有。为了尽快打开市场，他们进行全员销售，司机、办公室人员都出去扫街，跑业务、找客户。到10月底，他们已经积累了475个客户，而且开始了交易。这期间，赵红梅开始着手招聘组建40多人的业务团队，包括业务经理、业务人员、物流、内勤、库管、装卸人员。业务每人每天最少拜访15家客户，包括汽车修理厂，保养、换油中心，企事业单位车队，汽车4S店等。到2016年11月底，他们已经积累了4500家客户。

　　到目前，该公司月均营业额达到了700多万元，其中壳牌业务占了五、六百万元。而在接手壳牌前，他们月营业额只有十几万元。经过他们的努力,壳牌在石家庄市场份额由他们接手前的10%提升到到25%，这在壳牌全国的代理商中都首屈一指。今年2月，他们破格获得壳牌进入中国以来的第二家“优秀新经销商”称号及5万元奖励。从7月1日开始，他们提前一个季度告别试用期，转为壳牌正式经销商，并在7月28日收到了正式合同。

　　“为了做好壳牌的代理，赵经理几个月内瘦了近20斤，我们大家多干点活，没有怨言可说。”一名在店里做了10年修车工的小伙子说。

　　创新管理模式 借力壳牌实现全面提升

　　华北汽贸公司石家庄进口汽车配件供应站能在艰难的市场挑战中，生存并逐渐发展壮大，与赵红梅、代继明、邓宗慧组成的管理团队息息相关。

　　今年58岁的代继明作为团队的老大哥，在退居二线后仍周六日无休地做着默默奉献，将自己多年的业务关系和管理经验提供给团队。在今年公司资金困难时，他说服妻子卖掉了房子，把80万元房款无偿用作企业的流动资金。邓宗慧负责零售店管理，使汽车保养、维修、美容等传统业务保持稳定发展，目前每月的营业额达到25、6万元。壳牌销售团队的经理王敏杰是一名80后，他的团队没有裙带关系和懒散扯皮，把人力、物力利用到极致。

　　为了提高自己和员工的业务知识和素质，赵红梅要求业务人员、内勤、库管必须参加壳牌组织的“壳牌大学”网络培训和考试，包括她自己在内的所有参加者均一次性通过随机考试。

　　2017年5月以来，该公司与腾讯合作，开通了自己的企业号，建立了管理人员与业务人员、销售客户实施沟通的网络平台，全面创新营销模式。他们把通过扫街得到的4500多个目标客户联到企业号上，客户通过这个平台便捷下单，公司可以对业务员即时跟踪、管理，推送产品知识和促销信息。

　　“我们的业务员和客户以80、90后为主，他们对这个网络平台非常乐于接受。在今年6月18日开始的3天网上‘大促’活动中，壳牌油品实现了200万元的销售。有了这个平台，业务员还可以根据客户浏览产品的记录，更有针对性地拜访，节省时间和成本。”赵红梅介绍。

　　成为壳牌正式经销商后，华北汽贸公司将获得更多的销售返利和市场支持，并可以代表壳牌开设形象店，目前他们已经报备了3家，高邑高端形象店8月底有望开业。“我们将与区域内有实力的综合修理厂合作，2018年底前建设23个壳牌形象店，提高机油销售同时提升华北汽贸的品牌和美誉度。”赵红梅说。

　　回顾近年来的发展历程，华北汽贸从业务停滞，月月亏损，处于解散边缘，到主动出击、市场“觅食”，最终迎来了命运的转折。“我们今年壳牌销售任务是6800万元，希望通过稳扎稳打，实现销售额和利润的同步提升，明年向亿元销售目标挺进。”赵红梅说。

关键词：7420 , 壳牌 , 创业